下载掌上小陌
暂无图片
新闻资讯>行业新闻

企业压货,经销商如何实现零库存?

发布日期:2017-12-15
现在企业市场竞争激烈,各大经销商企业在年底的时候经常会害怕受到企业的“订货”通知,这些订货对经销商企业来说就是实实在在的压货。企业采购的趋势是小批量多品种,而企业产品销售却是希望小批次多批量,夹在中间的就是企业的经销商了,多以很多经销商企业都会比较害怕企业压货。
企业压货,这一行为就像硬币的两面是一样的道理,具有两面性:
1、压货的好处。
特别是畅销品牌,旺季来临前的压货是必须的,这是经销商一年来的收获季节。不需要厂家催促,经销商都会自发的打款发货。其次,随着消费水平升级,原材料的不稳定性,价格上涨已是家常便饭,经销商提前压畅销品牌的产品有时也会增值。
2、压货的弊端。
(1)过度压货易破坏厂商感情。从2014年开始,六个核桃在重点区域取消了压货的措施,为什么取消?因为很多经销商联合抵制。
经销商经营资金都比较有限,销售产品的同时,赊销是避免不了的,少则压款几天或一月,多则数月甚至一年半载。而经销商从企业进货全部是现款,并且是现款后货;经销商一边从厂家进货,一边赊销到下游客户,资金再雄厚的经销商也要拖垮;同时,也影响了经销商其他产品的正常销售。
(2)过度压货易造成价格体系崩盘,不利于市场健康发展。表现最为明显的是河南的一家方便面企业,只因过度压货,造成很多经销商低价销售。河南淮阳的一位经销商说,“去年这支产品我年销量21万箱,今年3万箱都不到”。为什么?企业压货,为了消化大日期产品,只能做活动,久而久之,通路利润缩水,二批客户不挣钱,都不愿意销售。这样的例子很多,哇哈哈的营养快线在河南西华市场上找不到,就是前期过度压货,造成价格体系崩盘的结果。
(3)过度压货是倒货的根源所在。笔者在河北一家企业服务期间,公司为了推广一支产品,所有发货产品强制配带,造成很多经销商怨声载道。为了降低损失,不少经销商集中所配带的产品整车发到销售好的区域,企业虽然对倒货的经销商做了高额罚款,但结果是很多经销商对企业的不满,同时,也导致企业这支毛利高的产品价格体系崩盘。
由上述可以明显的看出企业压货带来的弊端是大于利的。
那么,经销商企业在面对企业压货时,如何把损失降到最低呢?
1、认清自己的实力。
(1)根据产品的消化进度适当压货。重点参考产品的淡旺季,当库存大于2倍时,就要考虑消化问题(结合企业制定分销政策);千万别想着企业支持的费用很多,一旦滞销,造成产品日期较大或过期,你亏损的更多。
(2)根据自身的资金情况适当压货——确保其他产品正常销售。
2、提升自己的实力。
(1)加强自身的队伍建设——高薪聘请有能力的员工。其实,很多经销商都意识到了这点,唯一不足的就是不愿意多花钱,以及没有好的营销方式。
(2)渠道扁平化,掌控核心终端。经销商要取得与厂家博弈的话语权,就必须有完善的渠道网络,特别是核心终端网点掌控的数量。
3、多产品经营,降低风险。
产品代理的多元化可以互补渠道,在业务团队收入提升同时,更可以分散由某一种产品运作的风险,尤其是厂家调整代理商时保证经销商有牌可出。
以上3种方式是可以有效降低和减少企业压货和提高企业对积压库存的销售能力,降低压货风险。